【對話系列】BMS中國區(qū)總裁林泰慷：我們?yōu)槭裁匆儯?
日期：2016/3/24
BMS中國已經(jīng)全面取消在中國的客戶招待費、專家講課費以及學(xué)術(shù)贊助費等學(xué)術(shù)活動，成為繼GSK之后第二家取消講課費的跨國藥企。為什么做出這樣的變化？這樣的變化不會使得業(yè)績出現(xiàn)斷崖式的下滑嗎？具體到這個行業(yè)里的個人，它還會繼續(xù)裁員嗎？ BMS中國區(qū)總裁林泰慷近日接受E藥經(jīng)理人記者采訪時做出回應(yīng)。
BY | 李樹恒
2015年，所有中國醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟景氣指數(shù)都創(chuàng)下了新低，幾乎所有的藥企都在調(diào)低對于市場的高增長預(yù)期，這樣的背景下，連連裁員的BMS中國還創(chuàng)下了超過10%的、高出MNC平均業(yè)績增長率的業(yè)績表現(xiàn)，“主要依靠博路定、格華止等成熟產(chǎn)品的增長達成的?！钡沁@顯然不是業(yè)界對于BMS中國最關(guān)注的焦點——日前，BMS已經(jīng)全面取消在中國的客戶招待費、專家講課費以及學(xué)術(shù)贊助費等學(xué)術(shù)活動，成為繼GSK之后第二家取消講課費的跨國藥企。
為什么做出這樣的變化？這樣的變化不會使得業(yè)績出現(xiàn)斷崖式的下滑嗎？具體到這個行業(yè)里的個人，BMS中國還會繼續(xù)裁員嗎？
“中國的環(huán)境每天都在變化，BMS也需要不斷的變化來跟上外部環(huán)境的變化，這其中包括一些運營方式的改變，如取消講課費等。單純以銷售為驅(qū)動的商業(yè)模式已經(jīng)有其局限性。我們的創(chuàng)新產(chǎn)品需要以多元化的方式與客戶以及利益相關(guān)方進行互動和溝通?！?百時美施貴寶（以下簡稱“BMS”）中國區(qū)總裁林泰慷近日接受《E藥經(jīng)理人》記者采訪時做出回應(yīng)。
業(yè)務(wù)模式的新調(diào)整，加之2015年的裁員等人員調(diào)整，意味著BMS在中國的發(fā)展進入了轉(zhuǎn)型的深水區(qū)。而取消專家講課費的舉措，除了業(yè)界認為的規(guī)避“合規(guī)”風(fēng)險的原因外，林泰慷更強調(diào)，這是其應(yīng)對當(dāng)前外部環(huán)境變化，尋求新常態(tài)下更適應(yīng)中國市場發(fā)展路徑的新考量。
換而言之，BMS全球正在致力于轉(zhuǎn)型為一家純正的生物制藥公司，再加上中國市場的變化，使得這家傳統(tǒng)的制藥大佬不介意在此背景下做一個推倒重來式的變革。
隨著成熟老產(chǎn)品普遍面臨招標(biāo)降價壓力，新藥審批滯后，以及合規(guī)風(fēng)險帶來的銷售模式陣痛，在華跨國藥企們夾道而行的焦慮是顯而易見的。而以往推動業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳武器——銷售驅(qū)動，不管在規(guī)模上，還是范圍上，在當(dāng)前環(huán)境下都已經(jīng)凸顯出其局限性。
一方面，近年來中國商業(yè)反腐的力度加大，講課費、學(xué)術(shù)會議等合規(guī)風(fēng)險增加。GSK事件爆發(fā)后，為規(guī)避合規(guī)問題， GSK中國于2014年開始改變其面向處方醫(yī)生的銷售員工的薪酬制度，不再以個人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ)。而其他跨國藥企即便沒有實質(zhì)性動作，“合規(guī)”也仍舊是懸在他們頭頂?shù)囊话牙麆Α?/span>
另一方面，跨國藥企正在面臨成熟產(chǎn)品和創(chuàng)新藥物的業(yè)務(wù)交替期，勢必會引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整和推廣模式的變革。據(jù)統(tǒng)計，在全球七大跨國藥企的產(chǎn)品中，80%的產(chǎn)品是超過10年以上的老產(chǎn)品，而這些成熟老產(chǎn)品卻一直是推動跨國藥企在華業(yè)績增長的最主要驅(qū)動力。隨著成熟產(chǎn)品專利到期，國內(nèi)仿制藥質(zhì)量在不斷上升，這些產(chǎn)品的差異化不斷減少，而且面臨著招標(biāo)降價等強大壓力。
對于2015年BMS中國區(qū)業(yè)績的高增長，林泰慷坦言，目前在中國市場，仍然主要靠博路定、格華止等成熟的老產(chǎn)品推動銷售的增長，其中博路定上市已有10年時間，是BMS中國市場增長的核心驅(qū)動力量。
誠然，目前中國有超過100萬的乙肝患者，且目前仍然是中國慢性乙肝的標(biāo)準(zhǔn)治療方案，或一線治療藥物。但是在當(dāng)前的招標(biāo)降壓的政策環(huán)境下，僅僅依靠成熟老產(chǎn)品來推動業(yè)績增長已經(jīng)不具有持久性，而未來中國市場上，也幾乎不可能依靠仿制藥競爭取得成功?？焖僖牖蜓邪l(fā)創(chuàng)新藥物，成為他們持續(xù)推進中國市場發(fā)展的重中之重。
“在這種環(huán)境下，我們的出路就是差異化和創(chuàng)新，在資源有限的情況下，推進創(chuàng)新，就意味著對創(chuàng)新藥物的投資要大于對成熟的老產(chǎn)品的投入，把人員和資金等資源優(yōu)先分配在具有變革意義的創(chuàng)新產(chǎn)品中?！绷痔┛墩f。
而創(chuàng)新產(chǎn)品需要的推動力量不僅包括醫(yī)生的認可，也意味著在中國有更好的市場準(zhǔn)入以及更廣泛的患者知曉度。這就意味著單一以銷售為驅(qū)動已經(jīng)不能滿足他們新階段的需求。
同時BMS也看到，隨著中國政府對分級診療制度的逐步推開，以往集中于少數(shù)大型醫(yī)院的醫(yī)療資源必將逐漸分散，而醫(yī)生也不再是“唯一”需要被影響的對象，單靠銷售團隊已經(jīng)不可能完全覆蓋。
從2015年下半年開始，中國在醫(yī)藥行業(yè)的政策環(huán)境正在發(fā)生翻天覆地的變化，以創(chuàng)新、質(zhì)量和新藥審批流程改革為方向的新常態(tài)正在形成。以往，跨國藥企的創(chuàng)新藥物則因?qū)徟鷨栴}普遍滯后于其他市場，如今隨著藥品審評審批制度的改革，尤其“新藥”重新定義以及加速審批等新政策的出臺，或?qū)⒊蔀榭鐕幤笤谌A變革轉(zhuǎn)型的另一個契機。
“通過創(chuàng)新促進業(yè)務(wù)增長，希望 BMS的創(chuàng)新藥物在中國和在全球能夠同步上市，而在美國、歐洲其他市場已經(jīng)有的藥物，也可以在中國獲批?！绷痔┛墩f。林泰慷自2014年7月來到中國，多年負責(zé)新興市場的他，給自己貼了兩個標(biāo)簽，一是“新興市場”，二是“全球準(zhǔn)入”。
他認為，打開未來市場大門的鑰匙有三把：更新產(chǎn)品組合、創(chuàng)新商業(yè)模式和多樣化的準(zhǔn)入機制。
實際上，BMS從10年前就開始通過戰(zhàn)略聚焦來更新產(chǎn)品組合，從較常見的基礎(chǔ)治療領(lǐng)域或者差異化相對小的治療領(lǐng)域向?qū)Ｗ⑻厮幍纳镏扑幑巨D(zhuǎn)型。2014年2月，BMS正式剝離其糖尿病業(yè)務(wù)，將全球糖尿病聯(lián)盟全部股份轉(zhuǎn)給阿斯利康。2016年2月BMS又完成與默克就格華止的交接。
目前BMS的主攻方向包括丙肝，心血管以及腫瘤免疫三個領(lǐng)域。2015年，BMS全球研發(fā)投入近60億美元，占凈銷售額的35.5％，這些投入的效果是有112項產(chǎn)品獲批，以及23項獲主要市場批準(zhǔn)。
其中，丙肝藥物Daclatasvir（鹽酸達拉他韋片）為主的實驗性丙肝藥物2015年被美國FDA授予突破性療法認定，同時在中國已經(jīng)完成三期注冊臨床研究。心血管領(lǐng)域在艾樂妥現(xiàn)有適應(yīng)癥基礎(chǔ)之上擬推出針對房顫患者的卒中預(yù)防的新適應(yīng)癥，目前正在努力加快該適應(yīng)癥的審批。
而在腫瘤免疫的兩個產(chǎn)品，nivolumab和Ipilimumab，其中，nivolumab創(chuàng)造美國FDA最快的審批記錄，已經(jīng)有適用于黑色素瘤、肺癌、腎癌等的7個適應(yīng)癥獲批，在中國，BMS已經(jīng)開始了nivolumab 用于治療非小細胞肺癌的三期臨床試驗。
而目前如何創(chuàng)新商業(yè)模式和探索多樣化的準(zhǔn)入機制，是BMS當(dāng)前階段需要面對的新命題。
“創(chuàng)新藥物的推出，需要使用包括銷售團隊在內(nèi)的多樣化的互動方式。要成功推廣創(chuàng)新新藥，不僅要靠醫(yī)生和醫(yī)學(xué)界，也需要依靠其他利益相關(guān)方，包括政府、醫(yī)療協(xié)會、非政府組織，多邊全球機構(gòu)等不同利益相關(guān)方的協(xié)同效應(yīng)。”林泰慷表示。
他同時強調(diào)，BMS有責(zé)任以最適合的組織架構(gòu)、最恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式來更好地推進創(chuàng)新藥物在中國市場的發(fā)展，并積極主動地推進變革的發(fā)生。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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