央視“大曝光”，將給醫(yī)藥營(yíng)銷帶來什么？
日期：2016/12/27
不難預(yù)見，醫(yī)藥代表見醫(yī)生將會(huì)變得更加困難。
央視12.24暗訪，掀起了新一輪醫(yī)藥營(yíng)銷整頓風(fēng)暴。上海、湖南、寧波、天津等地均已開展了醫(yī)院整治部署，一些城市的醫(yī)藥代表已經(jīng)“被放假”。
一直以來，線下醫(yī)藥代表都是連接藥企與醫(yī)生的主要渠道。代表見不到醫(yī)生，藥企怎么辦？
藥企營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，MCM勢(shì)在必行
如央視暗訪所示，由于多數(shù)時(shí)間忙于推銷產(chǎn)品和維護(hù)客情關(guān)系，醫(yī)藥代表的工作本質(zhì)在中國(guó)反倒被遺忘了。醫(yī)藥產(chǎn)品關(guān)系患者的生命健康，每一種藥品從研發(fā)到上市都要經(jīng)歷漫長(zhǎng)的過程，都要與醫(yī)生進(jìn)行長(zhǎng)期緊密的溝通，如循證醫(yī)學(xué)推廣（EBM）、藥物不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)（Pharmacovigilence）、上市后臨床研究（PMS）和特殊人群用藥方法等，這一過程離不開藥企的主動(dòng)推動(dòng)。
過去幾年，很多企業(yè)忙于賣產(chǎn)品，忽視了醫(yī)生對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的需求。但近兩年，在減員增效及合規(guī)的壓力下，醫(yī)藥代表群體的生存狀態(tài)日益艱難，醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的滿意度也在下降。2016年，醫(yī)米調(diào)研對(duì)醫(yī)生群體的兩次調(diào)研均顯示，醫(yī)生希望醫(yī)藥代表能夠提供更多的與藥品相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)。
醫(yī)藥代表職業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷也面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)。
阿斯利康中國(guó)區(qū)總裁王磊接受《醫(yī)學(xué)界》訪問時(shí)曾表示，阿斯利康3D營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的一個(gè)重要因素在于給醫(yī)院提供解決方案，而不只是賣產(chǎn)品。未來MCM，也應(yīng)該借鑒這一點(diǎn)，基于平臺(tái)、篩選用戶，進(jìn)行整合方案的輸出。
GSK中國(guó)區(qū)總裁季海威之前接受《醫(yī)學(xué)界》訪問時(shí)也表示，GSK“再出發(fā)”后移除了醫(yī)藥代表銷售業(yè)績(jī)和收入掛鉤的指標(biāo)。在與醫(yī)生群體的溝通上，更為關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)與渠道的運(yùn)用。季海威表示“我們已經(jīng)創(chuàng)新了很多形式的醫(yī)學(xué)教育，比如通過在線會(huì)議把國(guó)際上或者中國(guó)其他城市的專家領(lǐng)先的疾病知識(shí)更加廣泛的傳播；當(dāng)我們的代表遇到醫(yī)生提出的非常復(fù)雜的產(chǎn)品知識(shí)或者疾病問題時(shí)，也可以馬上連線公司醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)的同事協(xié)助解決，而不用讓醫(yī)生們等待很久。”
受限于當(dāng)下醫(yī)療產(chǎn)業(yè)政策，處方藥尚不能在互聯(lián)網(wǎng)上有效流轉(zhuǎn)及銷售。但在醫(yī)學(xué)信息傳播上，互聯(lián)網(wǎng)將有著極大優(yōu)勢(shì)。醫(yī)學(xué)界創(chuàng)始人陳奇銳表示，“互聯(lián)網(wǎng)上即便不能賣藥，還可以做信息傳播，如果不考慮客情，這一點(diǎn)至少可以省掉藥企70%的傳播費(fèi)用?！?nbsp;
醫(yī)生社區(qū)助力MCM
創(chuàng)辦于2012年的醫(yī)學(xué)界，已是最具影響力的醫(yī)學(xué)新媒體。旗下微信矩陣（主賬號(hào)+19個(gè)臨床頻道）總共擁有近500萬(wàn)粉絲，主要受眾是醫(yī)生。除了粉絲量達(dá)120萬(wàn)的醫(yī)學(xué)界主賬號(hào)，還有粉絲量超40萬(wàn)的婦產(chǎn)科頻道；粉絲量超30萬(wàn)的兒科、心血管等頻道；粉絲量超20萬(wàn)的內(nèi)分泌、影像診斷與介入、急診與重癥等頻道；粉絲量超10萬(wàn)的則有腫瘤、消化、呼吸、骨科、神經(jīng)病學(xué)、外科、護(hù)理、臨床藥學(xué)、風(fēng)濕免疫等9個(gè)頻道。
據(jù)陳奇銳介紹，每天約有百萬(wàn)用戶在閱讀醫(yī)學(xué)界的資訊。來自醫(yī)米調(diào)研的數(shù)據(jù)也顯示，移動(dòng)時(shí)代，醫(yī)生首選在微信及醫(yī)學(xué)會(huì)議直播平臺(tái)上進(jìn)行學(xué)習(xí)。醫(yī)學(xué)界及醫(yī)學(xué)界旗下醫(yī)生站APP也順勢(shì)成為最大的醫(yī)生在線學(xué)習(xí)平臺(tái)。
在這一進(jìn)程中，醫(yī)學(xué)界&醫(yī)生站也與很多藥企進(jìn)行了MCM的嘗試。比如2015年起，醫(yī)學(xué)界、第一三共雙方曾共同邀請(qǐng)十余位心血管領(lǐng)域頂級(jí)專家（例如趙水平、李勇、孫寧玲、黨愛民、陸國(guó)平等），分別就“降壓、降血脂”的臨床策略、前沿知識(shí)點(diǎn)做系列課程講解，不僅線上發(fā)布效果佳，對(duì)線下人工推廣也起到了極好的替代作用。2016年，醫(yī)學(xué)界與第一三共就更多課程開展了系統(tǒng)合作，進(jìn)行線上知識(shí)傳播。
第一三共中國(guó)區(qū)總裁包幼甫說：“通過微信這種有對(duì)話機(jī)制的媒介發(fā)布廣告，將粗放的廣告變得更加精準(zhǔn)有效?！?/span>
此外，第一三共還與《醫(yī)學(xué)界》合作，通過“醫(yī)學(xué)界”微信舉辦了一次針對(duì)醫(yī)護(hù)人員的“我的真實(shí)世界”攝影比賽。此項(xiàng)活動(dòng)不僅記載了醫(yī)務(wù)工作者奮戰(zhàn)在醫(yī)療第一線的敬業(yè)敬心的形象，生動(dòng)記載了醫(yī)療過程中的溫情和感動(dòng)場(chǎng)面，同時(shí)也豐富地將醫(yī)務(wù)工作者的業(yè)余生活和興趣愛好充分得到了體現(xiàn)?；顒?dòng)歷程69天，共吸引600余人參加，收到逾千幅攝影作品，活動(dòng)頁(yè)面點(diǎn)擊量超20萬(wàn)次。
“這個(gè)嘗試非常成功，成本低、醫(yī)護(hù)參與熱情高，它體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷方式的影響。”包幼甫說，他同時(shí)認(rèn)為醫(yī)藥領(lǐng)域目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用還太少，應(yīng)該學(xué)習(xí)快消品和金融領(lǐng)域。
醫(yī)生站APP，日活用戶最多的醫(yī)學(xué)APP
在看到醫(yī)生學(xué)習(xí)線上化的趨勢(shì)后，2015年9月，醫(yī)學(xué)界又推出了醫(yī)生站APP，主打醫(yī)學(xué)講座，滿足醫(yī)生提升臨床技能的需求。醫(yī)學(xué)界希望通過此舉，改變傳統(tǒng)線下會(huì)議成本高、效率低的局面，幫助醫(yī)學(xué)知識(shí)更好地傳播。經(jīng)過一年時(shí)間發(fā)展，醫(yī)生站已經(jīng)擁有100萬(wàn)注冊(cè)用戶，日活近10萬(wàn)，是日活用戶最多的醫(yī)學(xué)APP。
陳奇銳表示，在醫(yī)生站上聽講座，不出差全免費(fèi)，省時(shí)省錢，極大地提升了醫(yī)生學(xué)習(xí)效率。不僅幫助了很多醫(yī)生的成長(zhǎng)，也滿足了藥企MCM的需求。
作為數(shù)字營(yíng)銷積極的探索者，阿斯利康也率先與醫(yī)生站開展了會(huì)議直播合作，年初，“2016年兒童哮喘管理學(xué)院全國(guó)啟動(dòng)會(huì)”在珠海舉辦，到場(chǎng)醫(yī)生約300余人。而通過《醫(yī)生站》APP現(xiàn)場(chǎng)直播3個(gè)場(chǎng)次，共6個(gè)小時(shí)的會(huì)議，報(bào)名觀看直播人數(shù)超過4300，準(zhǔn)時(shí)觀看直播達(dá)3600人，一周點(diǎn)擊量超89000次。直播后，觀看錄播者也達(dá)13500人。
據(jù)陳奇銳透露，除了第一三共、阿斯利康等公司外，還有多家跨國(guó)藥企及器械公司在嘗試與之探索MCM合作，比如拜耳、飛利浦醫(yī)療、GE醫(yī)療、賽諾菲等，形式諸如“會(huì)議直播”、“主講錄制”、“系列講座”、“精品課程”、“企業(yè)專區(qū)”等?？梢灶A(yù)見，MCM在中國(guó)將會(huì)迎來新的增長(zhǎng)與突破。
信息來源：醫(yī)藥代表
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