如何成為中國(guó)主場(chǎng)新領(lǐng)軍者？賽諾菲要這么干！（7000字長(zhǎng)文解讀賽諾菲中國(guó)戰(zhàn)術(shù)）
日期：2017/8/25
立足中國(guó)，服務(wù)全球，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于賽諾菲，已然有了主場(chǎng)的意味。憑借在多個(gè)疾病領(lǐng)域的深耕細(xì)作，這家法國(guó)巨頭以創(chuàng)新者的姿態(tài)筑起自己在市場(chǎng)上的統(tǒng)治力。下一步，彭振科所領(lǐng)導(dǎo)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)期望打造一個(gè)外資藥企深入腹地的絕佳樣本。
29層的上海靜安嘉里中心，大塊的玻璃外墻倒映著進(jìn)進(jìn)出出形色匆忙的上班族，這里是上海的黃金地段，眾多世界500強(qiáng)企業(yè)聚集于此，并從這里開(kāi)始進(jìn)軍中國(guó)的第一步。
法國(guó)人彭振科（Jean-Christophe Pointeau，業(yè)界稱JC）坐在落地窗前，偶爾抬起頭看向貼在墻上的中國(guó)地圖，那上面用圖釘圈畫(huà)了很多城市，北上廣，川藏疆都被打上了標(biāo)記。視線收回，彭振科快速地在筆記本上記錄著什么。兩年前重回中國(guó)市場(chǎng)后，現(xiàn)在他的最新身份已經(jīng)是賽諾菲中國(guó)區(qū)主席。
同很多跨國(guó)藥企一樣，賽諾菲也將上海作為了其在中國(guó)的大本營(yíng)。這家法國(guó)制藥企業(yè)自1982年在中國(guó)開(kāi)設(shè)辦事處以來(lái)，已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)深耕35年。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，2016年賽諾菲中國(guó)區(qū)銷售額達(dá)到20.39億歐元，其中包括處方藥、疫苗及健康藥業(yè)，同比增長(zhǎng)0.5%。
對(duì)于賽諾菲來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)35年的奮戰(zhàn)已經(jīng)在中國(guó)心血管和糖尿病等慢性病治療領(lǐng)域樹(shù)立了自己的王牌。但另一方面，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境也已發(fā)生天翻地覆的變化，如何在重點(diǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域繼續(xù)保持和擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，如何補(bǔ)強(qiáng)后續(xù)產(chǎn)品線而為自己在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈殘酷的市場(chǎng)上增加砝碼，彭振科和賽諾菲中國(guó)要做的遠(yuǎn)不止一頁(yè)筆記這樣簡(jiǎn)單。
彭振科不時(shí)地看著腕上的手表，同事買來(lái)的三明治只能在車上解決了，他要趕去參加賽諾菲膝骨關(guān)節(jié)炎產(chǎn)品欣維可的中國(guó)上市會(huì)，這也是目前市場(chǎng)上唯一一款交聯(lián)玻璃酸鈉注射產(chǎn)品。路邊的廣告牌滑過(guò)車窗，那上面寫(xiě)著：“這個(gè)世界正在殘酷懲罰不改變的人?！?/span>
完美覆蓋
2016年1月1日，賽諾菲正式開(kāi)始啟用五大全球事業(yè)部架構(gòu)，包括普藥與新興市場(chǎng)、特藥、糖尿病與心血管、賽諾菲巴斯德和梅里亞。2017年1月起，隨著賽諾菲與勃林格殷格瀚業(yè)務(wù)交換的完成，梅里亞并入勃林格殷格瀚，賽諾菲也設(shè)立了全新的健康藥業(yè)全球事業(yè)部。
在五大事業(yè)部中，普藥與新興市場(chǎng)全球事業(yè)部包括賽諾菲的成熟產(chǎn)品、仿制藥和在新興市場(chǎng)的全部制藥業(yè)務(wù)。特藥全球事業(yè)部，包括賽諾菲在罕見(jiàn)病、多發(fā)性硬化癥、腫瘤和免疫系統(tǒng)疾病等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。糖尿病與心血管全球事業(yè)部則包括賽諾菲在糖尿病及心血管領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
鏡頭拉近，回到中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的細(xì)分領(lǐng)域。心血管與糖尿病業(yè)務(wù)，賽諾菲已經(jīng)排在了中國(guó)市場(chǎng)的前兩名，中樞神經(jīng)系統(tǒng)領(lǐng)域排名第六。而在腫瘤領(lǐng)域，以前并不以此見(jiàn)長(zhǎng)的賽諾菲也已經(jīng)排在了所有跨國(guó)藥企中的第五位，以傳統(tǒng)化療為主要產(chǎn)品線的賽諾菲腫瘤業(yè)務(wù)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的腫瘤市場(chǎng)中，也取得了傲人的成績(jī)。不僅排名在跨國(guó)藥企中名列前茅，增長(zhǎng)更是超越了很多以靶向、內(nèi)分泌治療藥物為主的腫瘤公司。
賽諾菲特藥事業(yè)部負(fù)責(zé)人吳清漪說(shuō)，無(wú)論是在研產(chǎn)品線還是與其他公司的合作，全球在腫瘤領(lǐng)域的表現(xiàn)也都在加速。此外，上半年賽諾菲在罕見(jiàn)病市場(chǎng)也取得了很多成就。包括與上海罕見(jiàn)病基金協(xié)會(huì)成立救助基金以及在多個(gè)地市取得罕見(jiàn)病患者醫(yī)保支付的突破，都是共同支付模式上的一種創(chuàng)新。此外，5月賽諾菲還在中國(guó)上市了全球首款龐貝病治療藥物美而贊。
依靠波立維，賽諾菲常年占據(jù)著中國(guó)心血管藥物市場(chǎng)的頭把交椅。根據(jù)IMS數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，波立維位列2016年第三季度中國(guó)醫(yī)院市場(chǎng)用藥排名的首位。2015年，它也是所有跨國(guó)藥企中在華醫(yī)院市場(chǎng)銷售額最高的產(chǎn)品，銷售額為36.16億元。
另一把利劍來(lái)自于胰島素來(lái)得時(shí)，這也是賽諾菲名副其實(shí)的搖錢樹(shù)。盡管隨著來(lái)得時(shí)專利到期，使得其在全球市場(chǎng)銷售呈下降趨勢(shì)，但在中國(guó)市場(chǎng)，來(lái)得時(shí)與波立維構(gòu)成的雙保險(xiǎn)仍使賽諾菲頗具統(tǒng)治力。
不可否認(rèn)，波立維和來(lái)得時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)都取得了相當(dāng)矚目的成績(jī)。但隨著仿制藥一致性評(píng)價(jià)工作的不斷推進(jìn)，外界普遍認(rèn)為在這場(chǎng)大洗禮過(guò)后可見(jiàn)的變化會(huì)是，藥品整體質(zhì)量上升以及藥價(jià)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，而未來(lái)賽諾菲也將不可避免地直面與本土企業(yè)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
“其實(shí)，跨國(guó)藥企在中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的整體份額只有15%，大部分仍由本土企業(yè)所占據(jù)。所以，這樣反過(guò)來(lái)看我們?cè)谖磥?lái)的整個(gè)格局中仍然有很多機(jī)會(huì)。”彭振科并不擔(dān)心未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，雙方各有所長(zhǎng)，但也都在向?qū)Ψ皆胁季诌M(jìn)行滲透，大家都需要找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
在賽諾菲核心產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)人金肖東看來(lái)，只有當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到100%，并且再?zèng)]有新發(fā)病人出現(xiàn)的時(shí)候，市場(chǎng)潛力才算到了盡頭，但現(xiàn)在還遠(yuǎn)未到達(dá)。而賽諾菲目前所面對(duì)的除了巨大的病人群體，還有可以進(jìn)一步提升的疾病管理空間，于此，對(duì)于慢病管理領(lǐng)頭羊企業(yè)的賽諾菲來(lái)說(shuō)，自然而然可以獲得最大的市場(chǎng)份額。
賽諾菲醫(yī)學(xué)事務(wù)部負(fù)責(zé)人駱天紅對(duì)此也有類似看法，盡管來(lái)得時(shí)已經(jīng)是中國(guó)糖尿病市場(chǎng)數(shù)一數(shù)二的產(chǎn)品，但他卻認(rèn)為還有很大潛力。與美國(guó)或者歐洲不同，在口服藥失效后，中國(guó)醫(yī)生針對(duì)糖尿病患者還在大量使用預(yù)混胰島素而非基礎(chǔ)胰島素，但實(shí)際上，這未必是適合所有患者的最佳選擇。之所以會(huì)產(chǎn)生這樣的情況，主要在于中國(guó)醫(yī)生和患者對(duì)于胰島素治療先入為主的一些錯(cuò)誤觀念，需要進(jìn)行持續(xù)有效的醫(yī)患教育來(lái)推行更加合理的治療理念，從而有可能進(jìn)一步推動(dòng)來(lái)得時(shí)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的表現(xiàn)。
2017年7月19日，人社部通過(guò)官網(wǎng)正式發(fā)布《關(guān)于將36種藥品納入國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄乙類范圍的通知》，最終納入醫(yī)保乙類目錄的36個(gè)藥品中包括31個(gè)西藥和5個(gè)中成藥，賽諾菲旗下用于治療腎透析病人高磷血癥的藥物諾維樂(lè)也成為此次醫(yī)保談判中的一員。
據(jù)了解，除了已有的適應(yīng)證外，諾維樂(lè)還在注冊(cè)慢性腎功能不全的新適應(yīng)證，目前已經(jīng)進(jìn)入三期臨床試驗(yàn)階段。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)腎透析患者在300萬(wàn)到500萬(wàn)，而腎功能不全的患者則有1.3億，顯然，后者的適應(yīng)證范圍要遠(yuǎn)大于前者。
除了糖尿病、心血管以及成熟產(chǎn)品，特藥事業(yè)也是賽諾菲中國(guó)戰(zhàn)略中的重要組成部分，包含了罕見(jiàn)病、腫瘤以及神經(jīng)元領(lǐng)域業(yè)務(wù)。這其中，腫瘤產(chǎn)品占了絕大部分份額。盡管賽諾菲中國(guó)的特藥事業(yè)部在今年1月才剛剛成立，但在2017年上半年整體指標(biāo)的增長(zhǎng)令人滿意。
板凳深度
彭振科一邊下樓一邊跟同事確認(rèn)著下午新品上市會(huì)的流程，路過(guò)一面墻時(shí)突然停了下來(lái)。這是公司剛剛貼上的 “產(chǎn)品樹(shù)”，賽諾菲在華的所有產(chǎn)品都是這棵大樹(shù)上上生機(jī)勃勃的枝葉，繁茂多彩畫(huà)上了自己的色彩。彭振科想到了自己20歲的時(shí)候，還只是個(gè)窮學(xué)生，和其他人擠在一間不大的宿舍里，簡(jiǎn)單又無(wú)慮。現(xiàn)在的生活雖然充滿了挑戰(zhàn)，自己卻也同樣喜歡，他知道，樹(shù)木的茁壯需要新枝葉的成長(zhǎng)。
一直以來(lái)，賽諾菲的主要戰(zhàn)場(chǎng)都在慢病領(lǐng)域。正如足球比賽中再犀利的進(jìn)攻都要立足于穩(wěn)固的防守一樣，賽諾菲未來(lái)產(chǎn)品線計(jì)劃中“加厚”已有產(chǎn)品實(shí)力是關(guān)鍵一步。
2017年初，賽諾菲迎來(lái)了來(lái)得時(shí)兒童適應(yīng)證的獲批，這也使后者成為目前唯一一款在中國(guó)擁有6-18歲兒童及青少年1型糖尿病適應(yīng)證的長(zhǎng)效胰島素類似物。而在獲批之前，賽諾菲首先迎來(lái)了的則是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局（CFDA）對(duì)于該適應(yīng)證臨床試驗(yàn)的稽查。
“說(shuō)實(shí)話，有些緊張。”賽諾菲亞太臨床研發(fā)及策略部負(fù)責(zé)人黃子仁坦言，這是賽諾菲第一次經(jīng)歷CFDA對(duì)臨床試驗(yàn)稽查，而稽查人員中也有一些人是第一次來(lái)執(zhí)行這樣的稽查任務(wù)。他認(rèn)為，對(duì)于臨床機(jī)構(gòu)而言這是非常好的學(xué)習(xí)過(guò)程，通過(guò)與稽查人員的交流，臨床研究人員可以了解稽查的重點(diǎn)和關(guān)注的問(wèn)題，以及如何與稽查人員溝通等，從而逐漸提升臨床機(jī)構(gòu)的整體質(zhì)量和人員水平。
讓黃子仁感到有些意外的是來(lái)得時(shí)兒童適應(yīng)證的快速獲批，因?yàn)樵谠撔逻m應(yīng)癥審評(píng)期間，CFDA系統(tǒng)中還有很多積壓申請(qǐng)亟待得到解決。盡管由于針對(duì)兒童適應(yīng)證的需求使其進(jìn)入了優(yōu)先審批通道，但在今年第一季度就獲得了批準(zhǔn)還是超出了賽諾菲的預(yù)期。
而無(wú)論是糖尿病這樣的傳統(tǒng)領(lǐng)域，還是近年來(lái)發(fā)展火熱的免疫等新興領(lǐng)域，賽諾菲也都有新品問(wèn)世。其中，全球首款用于治療中重度特應(yīng)性皮炎的生物靶向藥Dupixent已向CFDA提交臨床試驗(yàn)申請(qǐng)，包括皮炎和哮喘兩個(gè)適應(yīng)癥，有望在明后年啟動(dòng)中國(guó)注冊(cè)試驗(yàn)。
對(duì)于后續(xù)在中國(guó)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，彭振科表示賽諾菲在加強(qiáng)自身研發(fā)能力的同時(shí)，秉承開(kāi)放式創(chuàng)新模式，內(nèi)部創(chuàng)新與外部合作雙輪驅(qū)動(dòng)。從全球范圍來(lái)看，中國(guó)的創(chuàng)新能力令人矚目。賽諾菲只有深入研發(fā)生態(tài)系統(tǒng)，與一流科研院所、科學(xué)家、各類規(guī)模的公司開(kāi)放合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，才能加速破解人體生物學(xué)的復(fù)雜性，實(shí)現(xiàn)突破性創(chuàng)新藥物的盡早問(wèn)世。
2016年12月，賽諾菲和喜康生物簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，致力于在中國(guó)進(jìn)行創(chuàng)新生物療法的研發(fā)與商業(yè)化合作。2017年1月，賽諾菲與喜康生物正式啟動(dòng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，賽諾菲投資8000萬(wàn)美元入股武漢喜康，成為喜康的第二大股東。而雙方合作的JHL1101（利妥昔單抗生物類似物）也已經(jīng)正式向CFDA遞交了非霍奇金氏淋巴瘤的臨床試驗(yàn)申請(qǐng)，賽諾菲對(duì)這個(gè)項(xiàng)目投入了2100萬(wàn)美元，并將與喜康共享權(quán)益。
無(wú)論是跨國(guó)藥企還是本土企業(yè)，對(duì)于生物制藥的熱情與日俱增，紛紛屯兵于此。賽諾菲過(guò)往不乏與本土企業(yè)的合作案例，在彭振科看來(lái)，中國(guó)有很多初創(chuàng)生物制藥公司，這些企業(yè)成立不超過(guò)五年時(shí)間，但表現(xiàn)活躍且發(fā)展很快，這就為賽諾菲探索更多的合作帶來(lái)了很大空間。
“實(shí)際上，賽諾菲CEO今年初到訪時(shí)已經(jīng)見(jiàn)過(guò)了幾家本土初創(chuàng)生物制藥公司的負(fù)責(zé)人?！钡碚窨茀s并不認(rèn)為賽諾菲在這樣的溝通選擇中占有主要話語(yǔ)權(quán)，這些初創(chuàng)公司反而會(huì)更加挑選要與誰(shuí)進(jìn)行合作。當(dāng)然，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)加協(xié)同效應(yīng)，這是賽諾菲在探尋外部創(chuàng)新合作時(shí)的重要原則。
目前，賽諾菲正在打造中國(guó)2030戰(zhàn)略規(guī)劃。顯然，這家法國(guó)制藥巨頭對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)有更大的目標(biāo)。除了與更多本土領(lǐng)先企業(yè)，特別是生物制藥企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新合作，研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品之外，賽諾菲還將在中國(guó)建立全球臨床研究數(shù)據(jù)中心，以支持中國(guó)和全球的研發(fā)項(xiàng)目。中國(guó)2030戰(zhàn)略不僅致力于把更多更好的新藥更快地帶給中國(guó)患者，也希望中國(guó)能夠成為賽諾菲全球研發(fā)的強(qiáng)有力引擎，實(shí)現(xiàn)將本地創(chuàng)新融入全球研發(fā)線，造福全球病患。
目前，賽諾菲在北京、杭州和深圳都建有工廠，分別負(fù)責(zé)注射產(chǎn)品、固體制劑以及疫苗的生產(chǎn)。因而，出口中國(guó)工廠產(chǎn)品也成為了賽諾菲中國(guó)2030規(guī)劃中的重要組成部分。
創(chuàng)新破冰之旅
2011年以后，賽諾菲中國(guó)開(kāi)始逐漸將“強(qiáng)基層”和“數(shù)字化創(chuàng)新”作為重要武器出鞘，主力軍就是自身引以為傲的重磅產(chǎn)品，決心之強(qiáng)烈和力度之大是所有跨國(guó)企業(yè)中的佼佼者。
將目光瞄準(zhǔn)基層市場(chǎng)的跨國(guó)藥企不少，以獨(dú)立事業(yè)部走進(jìn)中國(guó)縣域市場(chǎng)，賽諾菲是第一個(gè)。賽諾菲從不隱藏對(duì)中國(guó)廣闊基層市場(chǎng)的渴望，而基層市場(chǎng)特殊的生態(tài)也在倒逼他們?cè)诋a(chǎn)品布局和渠道開(kāi)拓方面進(jìn)行創(chuàng)新，數(shù)字化醫(yī)療就是最重要的一部分。2015年和2016年，賽諾菲分別與健康之路、阿里健康合作，在數(shù)字化醫(yī)療方面也加大探索力度。今年7月，賽諾菲啟動(dòng)了“賽創(chuàng)”項(xiàng)目，組建全新的線上醫(yī)學(xué)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為醫(yī)生提供定制化需求。這是一個(gè)新的起點(diǎn)，賽諾菲將以此為基礎(chǔ)打造自身的多渠道醫(yī)學(xué)信息溝通平臺(tái)。
“溝通渠道過(guò)去都是存在的，賽諾菲接下來(lái)要做的，就是將不同渠道組合在一起，成為一個(gè)系統(tǒng)，這是新階段真正意義上的創(chuàng)新?！迸碚窨平榻B道，重新定義的渠道創(chuàng)新“兵分三路”往下推行，其一是借助數(shù)字化平臺(tái)如微信、app、郵件等提高與醫(yī)生互動(dòng)的頻率，向臨床醫(yī)師提供其需要的最新指南解讀、疾病知識(shí)進(jìn)展；其二是傳統(tǒng)的線下代表面對(duì)面拜訪，以傳遞賽諾菲自身品牌信息為主；其三是面向臨床醫(yī)師提供線上繼續(xù)教育項(xiàng)目，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖專家來(lái)互動(dòng)，相當(dāng)于將過(guò)往的線下學(xué)術(shù)會(huì)議搬到線上來(lái)。賽諾菲要打造的系統(tǒng)是在這三路基礎(chǔ)上形成閉環(huán)，使三者能夠互相反饋，互相支持，為醫(yī)生提供量身定制的醫(yī)學(xué)信息。
2017年，“賽創(chuàng)”項(xiàng)目將率先在賽諾菲中國(guó)基層醫(yī)療事業(yè)部進(jìn)行試點(diǎn)，主要涵蓋心腦血管疾病和糖尿病兩大重點(diǎn)疾病領(lǐng)域，2018年拓展到更廣泛的疾病領(lǐng)域，并向全國(guó)推進(jìn)。
在外部合作伙伴的選擇上，賽諾菲顯然想得更遠(yuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入搶占風(fēng)口的廝殺階段，數(shù)字化營(yíng)銷也一直是跨國(guó)藥企在華的兵家必爭(zhēng)之地，在彭振科看來(lái)，越來(lái)越多顛覆性的想法正在出現(xiàn)，賽諾菲必須擁抱這種新業(yè)態(tài)。“外界的變化非常大，一些主意和想法可能在未來(lái)幾年改變這個(gè)行業(yè)的格局?！?/span>
各個(gè)事業(yè)部都越來(lái)越深層次地參與到賽諾菲的數(shù)字化創(chuàng)新中來(lái)。醫(yī)學(xué)事務(wù)部團(tuán)隊(duì)已經(jīng)由2013年的不到100人擴(kuò)大至如今的340人左右，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張的同時(shí)，負(fù)責(zé)人駱天紅也在用數(shù)字化的技術(shù)平臺(tái)提升醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)端的影響力。包括開(kāi)展線上會(huì)議、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)覆蓋偏遠(yuǎn)地區(qū)的專家等?！艾F(xiàn)在一個(gè)MSL（醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官）能覆蓋30個(gè)專家，通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)，這個(gè)數(shù)字能變成60個(gè)、70個(gè)甚至更多。”駱天紅把提升效率作為醫(yī)學(xué)事務(wù)部未來(lái)重要的發(fā)展方向?！拔磥?lái)我們會(huì)考慮通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行專家拜訪的醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官?！?/span>
在某種程度上，賽諾菲是幸運(yùn)的，因?yàn)槠渲鲗?dǎo)產(chǎn)品就是非常適合“下基層”的慢病領(lǐng)域產(chǎn)品線。
盛驚州是將賽諾菲基層醫(yī)療事業(yè)部一手帶大的負(fù)責(zé)人。從創(chuàng)建基層醫(yī)療事業(yè)部那一天起，他就清楚，這是一條少有人堅(jiān)持下來(lái)的路。賽諾菲采取的戰(zhàn)略從一開(kāi)始就不是簡(jiǎn)單試水，也并非大城市業(yè)務(wù)模式的復(fù)制延伸，而是整個(gè)戰(zhàn)略格局重構(gòu)。
這無(wú)異于一場(chǎng)破冰之旅。盛驚州說(shuō)，既要到達(dá)目的地，又要保證在那之前團(tuán)隊(duì)能夠存活下來(lái)。他選擇將縣域病人特殊的疾病譜作為“破冰點(diǎn)”，給相應(yīng)的患者和醫(yī)生提供他們想要的產(chǎn)品和服務(wù)。
“立足患者的需求來(lái)教育醫(yī)生，以醫(yī)生的滿意度來(lái)評(píng)價(jià)患者的獲益?！边@是盛驚州對(duì)“以患者為中心”的解釋。以此為抓手，基層醫(yī)療事業(yè)部從兩個(gè)維度構(gòu)建自身的服務(wù)，包括給醫(yī)生提供繼續(xù)教育和為患者構(gòu)建疾病管理平臺(tái)。目前，基層醫(yī)療事業(yè)部一個(gè)線下代表大約負(fù)責(zé)300名醫(yī)生，代表首先要與其服務(wù)的醫(yī)生有一次面對(duì)面的互動(dòng)，以準(zhǔn)確理解醫(yī)生的需求，隨即在醫(yī)學(xué)部團(tuán)隊(duì)的支持下，為醫(yī)生打造定制化服務(wù)。盛驚州表示，其中一線代表和醫(yī)學(xué)部團(tuán)隊(duì)互相配合，二者為客戶提供相同力度的支持，共同構(gòu)成了一個(gè)等腰三角形的服務(wù)模式。
而決定這套模式執(zhí)行效果的關(guān)鍵在于賽諾菲構(gòu)建的服務(wù)能否影響關(guān)鍵的意見(jiàn)領(lǐng)袖。盛驚州將關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖總結(jié)為三類，院長(zhǎng)和醫(yī)院管理層、醫(yī)院臨床顧問(wèn)、政府主管部門(mén)。院長(zhǎng)的需求是患者流，醫(yī)生的需求是治療水平提升以及回頭客，政府主管部門(mén)的需求是患者的獲益。據(jù)此分析，只有自身的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正使患者獲益，實(shí)實(shí)在在提高醫(yī)院的治療水平和病人流，方能獲得前三者的認(rèn)可。在此邏輯的支撐下，賽諾菲也根據(jù)三者的滿意度來(lái)為一線代表進(jìn)行考核，這一管理體系也獲得了賽諾菲內(nèi)部“最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”。
挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)。基層市場(chǎng)天然廣袤的地域決定了這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)在管理上有極大的難度。“剛開(kāi)始一個(gè)地區(qū)經(jīng)理手下有十幾個(gè)縣，一個(gè)代表負(fù)責(zé)2~3個(gè)縣，他們的物理距離有幾十公里，管理的挑戰(zhàn)是這個(gè)行業(yè)所沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的?！睌?shù)字化平臺(tái)的出現(xiàn)使盛驚州開(kāi)始擁抱創(chuàng)新。2012年起，賽諾菲基層醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)始嘗試對(duì)醫(yī)生的遠(yuǎn)程教育，并建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)來(lái)抓取一線代表的日常拜訪行為，從而大大提高拜訪和管理效率。“這個(gè)修正歷程實(shí)際上花了5年時(shí)間。”
目前，賽諾菲的基層醫(yī)療事業(yè)部團(tuán)隊(duì)已經(jīng)由成立之初的100人擴(kuò)展至1200人以上，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)遍布25個(gè)省，超過(guò)1300個(gè)縣，覆蓋全國(guó)80%的縣域人口。“通過(guò)這樣一種全方位、多渠道的創(chuàng)新平臺(tái)，未來(lái)我們將實(shí)現(xiàn)對(duì)縣域市場(chǎng)更廣泛的覆蓋?！迸碚窨票硎?。
而在城市里的社區(qū)衛(wèi)生中心，賽諾菲近年來(lái)收獲頗豐。金肖東用“增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平”來(lái)形容2016年下半年核心產(chǎn)品在社區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。在金肖東看來(lái)，“強(qiáng)有力地推行基層社區(qū)業(yè)務(wù)的發(fā)展”是未來(lái)波立維等產(chǎn)品的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。
賽諾菲對(duì)模式創(chuàng)新的探索沒(méi)有止步。金肖東介紹，“2016年12月，賽諾菲與中國(guó)心血管聯(lián)盟共同開(kāi)展胸痛中心培訓(xùn)項(xiàng)目，計(jì)劃2018年建立1000家胸痛中心醫(yī)院。胸痛中心能為以急性胸痛為癥狀的急危重癥患者提供快速診療通道，對(duì)減少我國(guó)急性心肌梗死率具有重要意義”。盛驚州也提到“胸痛中心”項(xiàng)目通過(guò)打通醫(yī)院內(nèi)部行政格局和物理距離，建立起一個(gè)社會(huì)流程，而賽諾菲則通過(guò)其縣域團(tuán)隊(duì)支持當(dāng)?shù)蒯t(yī)院，其產(chǎn)品波立維也在這一體系中承擔(dān)重要角色，“在我看來(lái)，這是實(shí)實(shí)在在救人性命的事，是能積德的?！?/span>
全速前進(jìn)
“賽諾菲現(xiàn)在是中國(guó)第三大跨國(guó)制藥企業(yè)，這怎么行？我們應(yīng)該成為最大的?！边@是賽諾菲全球CEO對(duì)中國(guó)市場(chǎng)下達(dá)的最新“指令”。與之一脈相承的歷史事實(shí)是，自1982年賽諾菲就在中國(guó)開(kāi)設(shè)辦事處，是最早一批進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)藥企。
“當(dāng)所有企業(yè)都開(kāi)始說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)潛力最大，賽諾菲在35年前就有了這樣的決心和勇氣，即使在現(xiàn)在我都覺(jué)得難能可貴?！?015年開(kāi)始執(zhí)掌賽諾菲中國(guó)區(qū)的彭振科一個(gè)重要的使命就是將這一期望落地執(zhí)行。“雖然賽諾菲是一個(gè)外資企業(yè)，但我們一直把自己看成一個(gè)有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)公司。我們要在中國(guó)投入更多，中國(guó)已經(jīng)成為賽諾菲的第二大市場(chǎng)?！?/span>
中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)正在進(jìn)入前所未有的整合期。健康中國(guó)2030規(guī)劃也讓彭振科看到了中國(guó)市場(chǎng)未被滿足的需求，這意味著增長(zhǎng)空間，各方都在尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。但在強(qiáng)大對(duì)手環(huán)伺的中國(guó)市場(chǎng)，任何風(fēng)吹草動(dòng)都能可能觸及跨國(guó)企業(yè)激烈的排位賽。持久戰(zhàn)要想取得成功，戰(zhàn)略謀劃力和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力，缺一不可。
“全速推進(jìn)！”這是彭振科掛在嘴邊的口頭禪，速度和擁抱變化是他對(duì)內(nèi)部員工的要求。2016年7月，賽諾菲核心產(chǎn)品事業(yè)部進(jìn)行了一番整合與調(diào)整，賽諾菲內(nèi)部稱其為“產(chǎn)品專業(yè)線的模式轉(zhuǎn)變”。醫(yī)藥代表由以往的按地域劃分變成了按產(chǎn)品專線進(jìn)行劃分，這種模式轉(zhuǎn)變將使團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力更加集中，但調(diào)整過(guò)程中會(huì)涉及到匯報(bào)關(guān)系、產(chǎn)品培訓(xùn)、考核指標(biāo)等一系列細(xì)節(jié)，2000多名員工將面臨工作模式的變化?！拔覀兿冗x擇了一個(gè)區(qū)域進(jìn)行討論和執(zhí)行，僅僅1個(gè)月，整個(gè)大北區(qū)團(tuán)隊(duì)都變成了專線。隨即我們開(kāi)始向全國(guó)推進(jìn)?！弊尳鹦|很自豪的是，即使是這樣大規(guī)模的組織架構(gòu)調(diào)整也沒(méi)有顯著的人員流動(dòng)率的上升。
金肖東將戰(zhàn)略落地執(zhí)行的核心放在人才上?！拔覀儗?duì)人才的選拔、培養(yǎng)、發(fā)展一直不遺余力，因?yàn)閮?yōu)秀的人才梯隊(duì)才能推動(dòng)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展。”他在核心產(chǎn)品事業(yè)部?jī)?nèi)部推出“臻計(jì)劃”，即“做到最好，盡你最大的努力達(dá)到優(yōu)秀”。“這個(gè)行業(yè)的壓力和挑戰(zhàn)比20年前我做醫(yī)藥代表時(shí)肯定要多得多，不管喜歡不喜歡，我們都要擁抱變化，甚至引領(lǐng)變化?！?/span>
盛驚州則認(rèn)為高效的執(zhí)行力的前提必須是戰(zhàn)略的明晰化?！叭绻f(shuō)我們做到了別人沒(méi)有做到的，那一定是明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，這是整個(gè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力可持續(xù)的根本。如果管理層不停地漂移，這個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)感到厭煩?！?/span>
賽諾菲中國(guó)目前已有約9000名員工，區(qū)域辦事處分布11個(gè)不同的地區(qū)。一直以來(lái)，無(wú)論是渠道創(chuàng)新還是產(chǎn)品的保鮮增值，團(tuán)隊(duì)之間的合作與磨合都是呈現(xiàn)在這樣一家體量巨大的跨國(guó)藥企面前的挑戰(zhàn)。代表著藥企在國(guó)內(nèi)進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣新生態(tài)的醫(yī)學(xué)部對(duì)此體會(huì)尤深，而在賽諾菲，駱天紅顯然看得更遠(yuǎn)?！拔覀兲岢囊粋€(gè)理念是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們和業(yè)務(wù)部門(mén)都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們負(fù)責(zé)在醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)方面提供洞見(jiàn)。當(dāng)然這只是第一步，我們還應(yīng)該更有前瞻性，我要能告訴他們這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)是什么樣的。”
“創(chuàng)新、質(zhì)量、信任、合作”，這是賽諾菲在過(guò)往35年間給中國(guó)市場(chǎng)最好的禮物，也是最大的承諾。彭振科用這四個(gè)詞詮釋賽諾菲過(guò)往的“立足中國(guó)、服務(wù)中國(guó)”的原則，現(xiàn)在，隨著賽諾菲全球臨床研究大數(shù)據(jù)中心在中國(guó)選址、建設(shè)，他已開(kāi)始了新的規(guī)劃，“從這里，再拓展，立足中國(guó)、服務(wù)全球”。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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