三大“神藥”華麗轉身變臨床必需、首選藥！
日期：2018/3/3
2018年注定是制藥業(yè)里程碑式的年份----按病種付費作為國家新醫(yī)改重頭戲就要正式登臺上演了。在這場大戲中，完全可以預期，作為“輔助用藥”的演員基本上沒有登臺機會。因此，營銷中成藥的企業(yè)就需未雨綢繆，盡快將自己的品種從“輔助用藥”轉為“治療用藥”，方可在未來的大戲中占據(jù)一席之地。 可中成藥要想得到認可，成為優(yōu)秀演員，再不能以“萬金油”式的形象出現(xiàn)，什么角色都能飾演。只有明確自身的優(yōu)勢，確定自己的最佳角色，刻苦訓練，上臺時再竭力獲取觀眾認可，這是當前亟需努力的生存之道。 如今，筆者驚喜地看到，已經(jīng)有幾家企業(yè)正在往這個方向前行著。 血必凈 春節(jié)期間向某好友拜年，談及幾年前做過的血必凈注射液，感嘆不已。都知道2017年中36個醫(yī)保品種價格談判的結果，血必凈因為不肯降價被“踢出”目錄；年底時，突然掀起一陣“輔助用藥”限制使用的狂潮，許多醫(yī)院完全不給中藥注射液使用的機會，血必凈當然也不例外。 如此環(huán)境下，這位好友仍然堅持做血必凈的推廣，我表示敬佩?？伤嬖V我說，危機危機，公司已經(jīng)預測到目前的狀況，之前一直有在做基礎項目，而在目前危險的局面中看到了超越自我的機會，并有了真正做專業(yè)化推廣藥品的路徑。 2017年秋季公布的CHESS研究結果觸目驚心。這是為了了解中國ICU膿毒癥的發(fā)病率，以及膿毒癥28天、90天病死率和死亡危險因素等而進行的一項前瞻性、多中心調(diào)查性研究。在44家醫(yī)院供納入2322例膿毒癥患者，結果顯示，膿毒癥發(fā)病率在ICU里是20.6%，死亡率為29.63%。膿毒癥患者長期預后差，2年隨訪結果中約50%的患者死亡。總體上，中國每年有486萬例成年人因膿毒癥需住院，83萬例患者因此死亡，每年醫(yī)療支出高達144億美元。 這是一種甚至比癌癥危害更嚴重的疾病，可得到的關注卻很少。兩者相比較，無論是藥物研發(fā)還是治療策略的探討，都不可同日而語。 目前除默沙東等幾家公司在此領域發(fā)力外，中成藥中唯有血必凈試圖扛起挑戰(zhàn)當前膿毒癥治療策略的大旗。已經(jīng)證實血必凈有拮抗內(nèi)毒素、改善免疫功能、恢復凝血平衡、保護組織器官等作用，特別適合膿毒癥患者運用，可之前做的臨床研究總覺得說服力不夠，因此面對將其歸為“輔助用藥”的醫(yī)院，營銷人員也只得茫然無措。 在CHESS研究進行的過程中，天津紅日已經(jīng)在與膿毒癥治療領域的領軍專家設計了名為EXIT-SEP的大樣本、多中心隨機對照的臨床研究項目，評價血必凈注射液對膿毒癥患者28天病死率和器官功能的影響，計劃總樣本量達1800例，按最終結果需被國際認可的標準實施。 “這真是雄心勃勃的臨床研究項目，我能參與其中，見證整個過程的實施和最終結果，作為在行業(yè)內(nèi)摸打滾爬多年的營銷人，將是寶貴的人生經(jīng)歷?！边@位朋友最后說。 勇氣和信心----或許是當前做中藥注射液的營銷人員所要具備的心理素養(yǎng)吧。 復方丹參滴丸 市場上“活血化瘀”的中成藥多如過江之鯽。2017年，熱門話題之一是復方丹參滴丸在美國做完III期臨床研究后如何評價其結果引發(fā)院士與天士力的爭戰(zhàn)，大部分藥企的營銷人員或許是看客，但真正觸動神經(jīng)的也有，其中之一是走專業(yè)化推廣之路的以嶺藥業(yè)。 通心絡的研究給人的印象是夠深入了。之前以嶺藥業(yè)搞的學術活動中已經(jīng)從方方面面反復來重復去地以“絡病”理論為出發(fā)點將產(chǎn)品的細枝末節(jié)都曝光了，現(xiàn)在還要做什么？ 還要做的事多呢。差異化，與其他數(shù)十上百種“活血化瘀”藥的差異化，成為心血管疾病不可或缺的治療用藥。 《中國急性缺血性腦卒中診治指南》明確指出急性缺血性腦卒中治療的主要措施為血管再通和神經(jīng)保護。溶栓是血管再通的主要措施，溶栓藥有好多種，通心絡肯定不是。神經(jīng)保護的藥也有多種，通心絡肯定不是。卒中患者的危險因素要控制，降壓、降脂、抗血小板必不可少，通心絡也不要指望與那些降壓降脂抗血小板的西藥競爭。那么，卒中患者使用通心絡的理由是什么呢？ 中成藥營銷中最令醫(yī)生困惑是就是多靶點作用帶來的“萬金油”似的功效。復方丹參滴丸宣稱的針對血管、心肌等方面的功效有13條之多，通心絡之前也一直強調(diào)除了有“降脂、抗凝”作用外，還能夠“改善血管內(nèi)皮功能、改善血管舒縮狀態(tài)，穩(wěn)定、縮小斑塊”。但針對卒中患者獨特的治療優(yōu)勢又如何挖掘呢？ 在市場調(diào)研中，醫(yī)生們反映的“溶栓后的再灌注損傷”引起了產(chǎn)品經(jīng)理的留意。 對于長期慢性梗塞的患者，血管突然再通，血流和血壓的增加會造成對組織血管的過度灌注損傷，從而出現(xiàn)明顯的腦組織水腫、顱內(nèi)高壓、劇烈頭痛等，某些教授甚至說有1/3慢性血管堵塞患者在血管再通后會出現(xiàn)再灌注損傷。 產(chǎn)品經(jīng)理立刻回顧之前相關的小樣本臨床研究，發(fā)現(xiàn)服用通心絡后，患者的腦組織灌注損傷得到改善。 沿著這個思路走下去，通心絡針對急性缺血性腦卒中患者的用藥理由就一清二楚了。于是，一項“通心絡干預急性腦梗死的臨床研究”項目應運而生，并且已有初步結果，2018年或會擇期公布。 麝香保心丸 無獨有偶。與通心絡、復方丹參滴丸屬于相同適應癥的麝香保心丸則準備在另一個疾病治療領域上深入開拓。 經(jīng)過10多年的發(fā)展，如今中國PCI手術的例數(shù)超百萬了。PCI降低急性心肌梗死的死亡率、再次心梗和卒中的發(fā)生率方面的優(yōu)勢已得到證實。然而，PCI后患者仍然存在多重危險。 PCI改變局部狹窄狀況，但沒有終止冠心病發(fā)生發(fā)展的基礎即動脈粥樣硬化的進程，無法消除潛伏的易損斑塊，手術加重炎癥反應，加重內(nèi)皮損傷；患者仍然會發(fā)生心絞痛！一句話，PCI術后的心血管剩余風險不容忽視。 之前已有研究表明常規(guī)治療基礎上加用麝香保心丸可降低PCI術后剩余風險（包括心絞痛、心功能不全、再發(fā)心肌梗死等）。于是，2017年是舉辦“胸痛病例挑戰(zhàn)賽”的好時機。 這項冠名“醫(yī)和杯”的挑戰(zhàn)賽在2017年走了11個城市，覆蓋了1200位心血管科醫(yī)生。通過與臨床醫(yī)生的互動，一方面深入了解到PCI確實明顯改善了冠心病患者的預后和生活質(zhì)量，但這類患者PCI術后再次發(fā)生心絞痛的情況并不罕見。另一方面，通過這次挑戰(zhàn)賽，與醫(yī)生們共同提煉出麝香保心丸的幾個優(yōu)勢功效，如快速擴張冠脈、改善心肌缺血、穩(wěn)定易損斑塊、雙向調(diào)節(jié)血管新生、全面保護血管，為今后再總結出產(chǎn)品的凸顯優(yōu)勢奠定基礎。 麝香保心丸營銷的策略很清晰，先在PCI術后仍然胸痛的患者使用后改善其癥狀著手，打造成必不可少的治療需求，然后再成為其他各類胸痛防治的基礎用藥，實現(xiàn)“急性胸痛”、“頑固性心絞痛”的首選用藥。 我們期待著中成藥在這場迫在眉睫的大戲中華麗轉身！
信息來源：賽柏藍
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