4+7帶量采購正在下一盤大棋
日期：2018/11/27
來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報（nfsyyjjb）
作者：李棟
11月14日晚《新聞聯(lián)播》剛剛確定了帶量采購的主基調(diào)，11月15日就透露出具體細則，沒有改變初衷，也沒有整體調(diào)整，“4+7”帶量采購堅定不移地走了下去。幾家歡喜幾家愁，擺在面前的既是挑戰(zhàn)也是機遇，如果把眼光放得更長遠，在醫(yī)療衛(wèi)生體制改革進入“深水區(qū)”之際，國家準備下一盤很大的棋。
“看病難、看病貴”話題雖然頗多爭議，但不可否認已經(jīng)嚴重影響到人民群眾的幸福感。國家層面之所以堅定不移地推進帶量采購，是因為這盤棋一旦實現(xiàn)預期，不但會改變整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)布局，還將直接影響流通領域、營銷模式的顛覆式變革，徹底扭轉(zhuǎn)“新瓶裝舊酒”的醫(yī)改被動格局。
重塑產(chǎn)業(yè)布局
降價是永恒的主題，醫(yī)保局作為醫(yī)療服務購買方，對降價幅度絕不會心慈手軟，這一點不必抱有幻想?！耙粤繐Q價”作為交易也算是公平合理。這次帶量采購可謂一箭三雕，可以實現(xiàn)幾個目的。首先，對工業(yè)而言有如下影響：
制造參比
雖然僅涉及31個品種，但其總體市場規(guī)模超過百億元，牽一發(fā)而動全身。明知通過一致性評價的產(chǎn)品數(shù)量少、投入大，企業(yè)還妄圖“回本”，明知進口原研藥根基牢、成本高，還是先從這兩類產(chǎn)品動刀。
就像家長打孩子先打孩子王一樣，連“領頭羊”都敢打，各地醫(yī)保局在今后集采、砍價時就有了參照。目前普遍存在的仿制藥、普藥、中藥，甚至創(chuàng)新藥可以小幅度降價嗎？給個理由先！
塑造龍頭
敢于投入一致性評價的企業(yè)，實力都不一般?，F(xiàn)在給一個不費吹灰之力迅速占據(jù)全國至少20%市場份額的機會，而且持續(xù)12個月深耕細作，代價是必須讓出短時期的利益。敢于應招的企業(yè)無論經(jīng)濟實力、產(chǎn)品線結構，還是整體盈利能力都絕不可能是弱者。
打江山難，后來者再搶江山更難，經(jīng)過這一輪帶量采購的洗禮，中標者一定會迅速擴張、越來越強，真正成為仿制藥行業(yè)的“領頭羊”。
產(chǎn)業(yè)集中
不可否認，國內(nèi)4000多家藥企存在小、散、亂的現(xiàn)狀，有些企業(yè)規(guī)模不大，卻是當?shù)氐睦惔髴?，受到地方保護。關停并轉(zhuǎn)，地方政府會連連叫苦，兼并重組可謂一舉兩得，既可以注入資金、技術，也不會導致稅源流失。這件事誰來做？當然是得到發(fā)展壯大的制藥行業(yè)“領頭羊”大哥。因此，制藥行業(yè)的集約化發(fā)展，“大魚吃小魚、小魚吃蝦米”會在今后成為新的業(yè)態(tài)。
強者更強
與國際行業(yè)巨頭相比，國內(nèi)制藥企業(yè)過于分散，難以形成抗爭合力，因此，無論在研發(fā)投入、產(chǎn)品更新?lián)Q代，還是市場占有率方面都略遜一籌。國家希望通過帶量采購政策彎道超車，產(chǎn)業(yè)重塑、兼并重組打造出與國際巨頭競爭實力旗鼓相當?shù)男袠I(yè)大鱷。不從“領頭羊”做起，還能從“小蝦米”開始？
因此，這盤棋的第一步是希望重塑整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)布局。
改造流通和營銷
企業(yè)是責任的主體。無論是“兩票制”，還是試行的MAH制度，主體責任上移至源頭，形成閉環(huán)式管理是本次醫(yī)改的初衷。而生產(chǎn)企業(yè)最棘手的問題是，產(chǎn)品如何銷售出去。帶量采購解決了企業(yè)的后顧之憂，銷量有了保證，那就在產(chǎn)品質(zhì)量和建立渠道方面多下功夫。這也符合黨中央對帶量采購中“確保質(zhì)量和供應穩(wěn)定”的宗旨要求。
企業(yè)不再投入更多精力于一線銷售，為了確保供應，何不直接對接醫(yī)療機構，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，增加利潤呢？這正是繼“兩票制”之后鼓勵發(fā)展的“一票制”。如果“一票制”得以實施，不但減少了中間環(huán)節(jié)，而且企業(yè)的主體責任更加明晰，整個行業(yè)的流通領域必將重新改造，這是不是這盤棋的第二步預期呢？
另一方面，營銷模式實現(xiàn)合規(guī)、升級?！皫Ы稹睜I銷一直是行業(yè)的詬病，也是多年醫(yī)改不能徹底根除的頑疾。帶量采購明確提出壓縮“營銷費用”，降低灰色黑幕形成的土壤。這是一招明棋，所有人都能看懂。
但是對根深蒂固的營銷模式進行徹徹底底的改造，絕不是一朝一夕的事情。合規(guī)難道僅僅是“降低營銷費用”？合規(guī)的落地需要從企業(yè)戰(zhàn)略、頂層設計、營銷體系、部門設置、人員配比等多個維度著手，是一項系統(tǒng)的升級工程。
不難看出，本次帶量采購將會打破原有營銷模式的格局。對于自營管理的銷售團隊來說，專業(yè)性、學術化的要求將被迅速提上日程，那些不能勝任新形勢、新變化的團隊成員，優(yōu)勝劣汰不可避免。
采用招商模式的代理商可謂喜憂參半。代理商大多在相應優(yōu)勢資源區(qū)域發(fā)展，趕上這一波行情，雖然利潤率降低，本著薄利多銷的原則，還能借力沖刺一年，很可能成為與企業(yè)共同發(fā)展的得力伙伴。
與此同時，代理商也有可能被上游企業(yè)甩開，或者根本不適應企業(yè)要求選擇退出，企業(yè)直接將管理觸角延伸至終端自然人。企業(yè)掌握著生殺大權，代理商的區(qū)域優(yōu)勢喪失殆盡。
“4+7”帶量采購盡管還不完善，還有這樣那樣的問題有待解決，盡管有各種解讀的聲音，唱衰的有，紅臉的也罷，但從國家醫(yī)保局矢志不渝走出來之時起，這雖是探索價格機制的一小步，卻是促進國內(nèi)仿制藥企業(yè)革新騰飛的一大步！
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